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手 机 看 片 ：Ｌ Ｓ Ｊ Ｖ Ｏ Ｄ ． Ｃ Ｃ
经过了几天高压环境下的培训和每天不断的考试，几个年轻人差不多掌握了销
售基本的技巧，也到了该练兵的时候了，由我和刘洪各带一队，刘洪那边现在手头
有一个项目比较紧，所以分配了他３个人，负责帮他给客户送送资料，溷个脸熟等
相关工作，我则带起了小宇和小涵两个人。剩下的小胖子则被老闆以见见其他客户
的理由带走了，实际上去暗箱操作什麽项目了，谁都不得而知了。
我手头暂时没有什麽大项目，只有几个小单子，所以感觉还算轻鬆，也正好拿
这几个单子磨练磨练他们俩，所以我分别带他们俩认识各个项目的相关人员。
小涵的项目是一个私营企业，准备购买几十台设备以淘汰内部陈旧设备，我也
是最近才发现的，接口人刘工我之前打点过几次，溷的还不错，这个人有两大特点
，一个是头脑精明，另外一个是胆小懦弱。
在我和他接触的时候很明显的就体现了出来，他会直言不讳的在私下的场合裡
告诉你他想要几个百分点的回扣，能为你做到什麽地步，随后就会不断的告诉你守
口如瓶，千万不能让上级知道，否则这份工作就不保。
三十多岁的人，正是上有老下有小的时候，在工作中捞点也情有可原，但是从
第一次接触开始，我就发现他私心非常的重，要的回扣点大出乎我的意料，我也没
有摆明告诉他不行，只是敷衍的说回去和领导商量，这种人前期的礼品打点上也不
能喂太多，否则这个口子撕开了，后期就很难做了，所以我前面只买了一些小的礼
品作为心意。
近期都没有去拜访过他，因为我想拖一阵子，等到想到了辙再去也不晚，反正
这个项目催的也不急，那天想想，差不多是时候了，我已经十拿九稳了，所以就带
小涵一起去会了会他。
在北京西三环的辅路边上，坐落着一座气势还算庞大的写字楼，我们今天要见
的刘工就在这座楼的一间办公室裡，来之前我已经给小涵大概讲过这个项目和客户
的特点。我８点５０左右到的大堂，因为约见客户的时间定在了９点１０分，我习
惯于在约定时间的前１５到２０分钟左右到达，从未改变过。
我在大堂裡放眼望去也不见小涵的影子，所以就坐在沙发上等她，看着报纸打
发时间，大约在９点５分的时候小涵呼哧带喘的挎着包跑了进来，也没打电话，就
直奔沙发上的我。大口呼着气说公交堵在半路上了，差一点迟到。
我整理了一下衣服告诉她，下次最少提前１０分钟到达，利用这１０分钟的时
间，你可以整理自己的着装，仔细想如何和客户开场。迟到是大忌，只有尊重才能
换来尊重。小涵使劲点着头，等她把气喘匀了之后，我才按了电梯。走进客户公司
跟前台说明情况，就直奔了刘工的办公室。
上几次我来他都是很随意的招待，虽然精明，但是本身性格也是很随性的，所
以交谈中也不避讳，会满嘴髒话，把脚搭在桌子上。但是今天看见我和一个女同事
进来，而且还是个可爱的女孩儿，明显开始装了起来，进屋我打了招呼以后，几乎
都没怎麽抬头，只是应付了一句「来了」，然后示意让我们坐下。
我心裡不禁偷笑了起来。在经过了大概３０多分钟的交谈后，我们起身准备离
开，最后我告诉刘工，以后由小涵来负责这个项目，让他多帮忙，他才冲着小涵点
头，满脸堆笑。样子似乎是在告诉我：你今儿来就是多馀，直接让美女来沟通不完
了麽。
简单的寒暄之后，我和小涵出了门，她刚要开口，我就示意她闭嘴。随后出了
写字楼，才问她感觉怎麽样。她说感觉刘工老是一副色咪咪的样子，看着他挺烦的
。我笑着说那你就用美人计斗他一下。小涵瞪了我一眼，不再说话。
过了一会儿我和她说，这个项目以后都你负责，你跟我说说，下次见他的时候
准备给他带点什麽。小涵思索了半天说带盒茶叶吧，这个岁数的人挺爱喝的。看来
我完全高估小涵了，她还是缺乏必备的敏感性，完全照着自己的思路来。
我问她难道刚才进屋的时候都一直闭着眼吗，小涵似乎没懂我的意思。这时候
我才告诉她：「一个销售人员就要比一般人多出许多倍的敏感性，从我们一进屋开
始，就要用最快速度扫尽客户办公室裡的摆设，他喝什麽饮料，带什麽表，用什麽
笔，穿什麽衣服等等，都要尽收眼底，以便于后期根据兴趣爱好来做关係。
今天刘工的黄鹤楼烟就摆在桌子上，中途还抽了好几根，而且我抽的时候烟头
就掐灭在你身边的烟灰缸裡，你为什麽没有发觉呢，而且刘工根本不喝茶叶，满屋
子裡都看不到一个装茶叶的盒子，你为什麽凭自己的判断要给他买茶叶呢，如果真
的带去了只会白白浪费。」
说完之后小涵就有点目瞪口呆，痴痴的望着我，似乎这些东西在她看来很难，
的确，一个刚刚毕业的大学生很难做到这点，但是我希望她以最快速度学会，所以
要求她以后在这方面多观察。由于这次是第一次，所以也没要求太苛刻。
最后我
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经过了几天高压环境下的培训和每天不断的考试，几个年轻人差不多掌握了销
售基本的技巧，也到了该练兵的时候了，由我和刘洪各带一队，刘洪那边现在手头
有一个项目比较紧，所以分配了他３个人，负责帮他给客户送送资料，溷个脸熟等
相关工作，我则带起了小宇和小涵两个人。剩下的小胖子则被老闆以见见其他客户
的理由带走了，实际上去暗箱操作什麽项目了，谁都不得而知了。
我手头暂时没有什麽大项目，只有几个小单子，所以感觉还算轻鬆，也正好拿
这几个单子磨练磨练他们俩，所以我分别带他们俩认识各个项目的相关人员。
小涵的项目是一个私营企业，准备购买几十台设备以淘汰内部陈旧设备，我也
是最近才发现的，接口人刘工我之前打点过几次，溷的还不错，这个人有两大特点
，一个是头脑精明，另外一个是胆小懦弱。
在我和他接触的时候很明显的就体现了出来，他会直言不讳的在私下的场合裡
告诉你他想要几个百分点的回扣，能为你做到什麽地步，随后就会不断的告诉你守
口如瓶，千万不能让上级知道，否则这份工作就不保。
三十多岁的人，正是上有老下有小的时候，在工作中捞点也情有可原，但是从
第一次接触开始，我就发现他私心非常的重，要的回扣点大出乎我的意料，我也没
有摆明告诉他不行，只是敷衍的说回去和领导商量，这种人前期的礼品打点上也不
能喂太多，否则这个口子撕开了，后期就很难做了，所以我前面只买了一些小的礼
品作为心意。
近期都没有去拜访过他，因为我想拖一阵子，等到想到了辙再去也不晚，反正
这个项目催的也不急，那天想想，差不多是时候了，我已经十拿九稳了，所以就带
小涵一起去会了会他。
在北京西三环的辅路边上，坐落着一座气势还算庞大的写字楼，我们今天要见
的刘工就在这座楼的一间办公室裡，来之前我已经给小涵大概讲过这个项目和客户
的特点。我８点５０左右到的大堂，因为约见客户的时间定在了９点１０分，我习
惯于在约定时间的前１５到２０分钟左右到达，从未改变过。
我在大堂裡放眼望去也不见小涵的影子，所以就坐在沙发上等她，看着报纸打
发时间，大约在９点５分的时候小涵呼哧带喘的挎着包跑了进来，也没打电话，就
直奔沙发上的我。大口呼着气说公交堵在半路上了，差一点迟到。
我整理了一下衣服告诉她，下次最少提前１０分钟到达，利用这１０分钟的时
间，你可以整理自己的着装，仔细想如何和客户开场。迟到是大忌，只有尊重才能
换来尊重。小涵使劲点着头，等她把气喘匀了之后，我才按了电梯。走进客户公司
跟前台说明情况，就直奔了刘工的办公室。
上几次我来他都是很随意的招待，虽然精明，但是本身性格也是很随性的，所
以交谈中也不避讳，会满嘴髒话，把脚搭在桌子上。但是今天看见我和一个女同事
进来，而且还是个可爱的女孩儿，明显开始装了起来，进屋我打了招呼以后，几乎
都没怎麽抬头，只是应付了一句「来了」，然后示意让我们坐下。
我心裡不禁偷笑了起来。在经过了大概３０多分钟的交谈后，我们起身准备离
开，最后我告诉刘工，以后由小涵来负责这个项目，让他多帮忙，他才冲着小涵点
头，满脸堆笑。样子似乎是在告诉我：你今儿来就是多馀，直接让美女来沟通不完
了麽。
简单的寒暄之后，我和小涵出了门，她刚要开口，我就示意她闭嘴。随后出了
写字楼，才问她感觉怎麽样。她说感觉刘工老是一副色咪咪的样子，看着他挺烦的
。我笑着说那你就用美人计斗他一下。小涵瞪了我一眼，不再说话。
过了一会儿我和她说，这个项目以后都你负责，你跟我说说，下次见他的时候
准备给他带点什麽。小涵思索了半天说带盒茶叶吧，这个岁数的人挺爱喝的。看来
我完全高估小涵了，她还是缺乏必备的敏感性，完全照着自己的思路来。
我问她难道刚才进屋的时候都一直闭着眼吗，小涵似乎没懂我的意思。这时候
我才告诉她：「一个销售人员就要比一般人多出许多倍的敏感性，从我们一进屋开
始，就要用最快速度扫尽客户办公室裡的摆设，他喝什麽饮料，带什麽表，用什麽
笔，穿什麽衣服等等，都要尽收眼底，以便于后期根据兴趣爱好来做关係。
今天刘工的黄鹤楼烟就摆在桌子上，中途还抽了好几根，而且我抽的时候烟头
就掐灭在你身边的烟灰缸裡，你为什麽没有发觉呢，而且刘工根本不喝茶叶，满屋
子裡都看不到一个装茶叶的盒子，你为什麽凭自己的判断要给他买茶叶呢，如果真
的带去了只会白白浪费。」
说完之后小涵就有点目瞪口呆，痴痴的望着我，似乎这些东西在她看来很难，
的确，一个刚刚毕业的大学生很难做到这点，但是我希望她以最快速度学会，所以
要求她以后在这方面多观察。由于这次是第一次，所以也没要求太苛刻。
最后我